Supplerende stillinger i forhandlinger Hvordan kropsholdning påvirker forhandling

Spørgsmål: Hvis jeg forhandler med en anden person, og de har en stor, dominerende kropsholdning, er det bedre for mig at skubbe tilbage og handle på samme måde eller at lette og se mere afslappet ud?



Svar: Der er beviser for, at du bedre kan supplere den anden forhandlers holdning snarere end at prøve at dominere rummet selv. Det resulterer i bedre resultater for begge parter.

BAGGRUND



En gruppe forretningsforskere fra UCLA og Stanford lavede en række eksperimenter på kropsholdning og forhandlinger og offentliggjorde resultaterne i 2015 i tidsskriftet Negotiation and Conflict Management Research.



Tidligere undersøgelser antyder, at en dominerende kropsholdning (høj stemme, store kropsholdninger osv.) kan forbedre ens status i en forhandling. Det har det dog gjort negative virkninger også - det fremmedgør alle andre i rummet og forårsager alle mere stress.

  • Hvis du forhandler med nogen du har faktisk brug for at komme sammen med senere, så kan al den dominerende adfærd faktisk skade dig i det lange løb.

Men hvad nu hvis du er i forhandling med nogen, der allerede har taget den dominerende stilling - en eller anden stor hård fyr, der prøver at skubbe alle rundt? Skal du ”bekæmpe ild med ild” og have den samme kropsholdning? Eller skal du lette op og taktisk lade ham køre showet?

Det vanskelige ved forhandlinger er, at de ikke altid er nul-sum (den ene side vinder, den ene side taber). Der er forhandlingspunkter, hvor begge sider ønsker det samme resultat - og nogle punkter, der betyder noget for den ene side, men ikke den anden.

  • Derfor er det mere kompliceret end den ene side får alle de ønsker.



EKSPERIMENT 1

I den første undersøgelse testede eksperimenterne deres første hypotese: at dominans får en person til at hævde deres holdninger og præferencer, og at underdanighed får en person til at stille flere spørgsmål for at se, hvordan begge sider kan få gavn.

De rekrutterede 90 deltagere til at deltage i en hånlig forhandling.



Under forhandlingen fik deltagerne følgende oplysninger:

De var en del af et firma, der planlagde at fusionere med et andet firma.

  • Der var 6 vilkår, der påvirkede deres virksomheds fremtid.
    • Hver periode havde 5 potentielle resultater, hver med sine eget pointniveau (jo bedre resultatet for ens egen virksomhed, jo flere point får en person).
    • Således forsøger en person at sikre det resultat, der er bedst for sin egen virksomhed, og får derfor flere point.
    • Et af problemerne var “distribuerende, ”Hvilket betyder, at det var et nulsumsspil. Hvis den ene side fik et højere resultat, fik den anden side et lavere.
    • Et af problemerne var “kongruent, ”Så det var muligt for begge sider at få høje point.
    • Resten af ​​problemerne var “integrerende, ”Så hver var vigtigere for den ene side end den anden. Hvis de to sider arbejdede sammen om disse, kunne de få de resultater, der var bedst for begge sider.
  • En gruppe fik besked på at vise følgende DOMINERENDE adfærd:



At tage ansvar for samtalen

Taler med høj stemme



Sørg for, at deres synspunkter blev forstået

At afbryde andre ofte

Invaderende andres personlige rum

    • Ekspansive kropsstillinger
  • En gruppe fik besked på at vise følgende UNDERDANIG adfærd:

Behandler den anden side respektfuldt

At få modstykke til at føle sig kompetent

Enig med modparten når det er muligt (uden at ofre egne mål)

Komplimenterer den anden side

Lukket fysisk kropsholdning (krydser ben, holder knæene sammen, holder hænderne osv.)

  • En gruppe fik ikke nogen særlige instruktioner om adfærd.
  • Forskerne spurgte derefter simpelthen folk, hvordan de ville opføre sig under forhandlingerne, for at se hvilken side der ville være mere tilbøjelige til at hævde deres synspunkter, og hvilken side der ville være mere tilbøjelige til at stille spørgsmål.
  • I løbet af denne fase fandt der ingen egentlig forhandling sted.

RESULTATER:

  • Som de forudsagde, DOMINANT gruppe var mere tilbøjelige til at hævde deres synspunkter.

Det SUBMISSIV gruppe var mere tilbøjelige til at stille spørgsmål.

  • Derudover den SUBMISSIVE gruppe var mere tilbøjelige til at tænke på måder at tilfredsstille begge sæt af interesser, mens Den dominerende gruppe var mindst sandsynlig.

EKSPERIMENT 2

Denne gang blev 198 deltagere rekrutteret til en undersøgelse af en-til-en-forhandlinger. I dette studie, faktiske forhandlinger fandt sted.

Forhandlerne gennemgik de samme instruktioner som i eksperiment 1 (to virksomheder fusionerede og de forhandlede for deres egen side).

  • De blev også sat i dominerende og underdanig grupper.
  • De, der blev sat i DOMINANT-gruppen, fik at vide det dominerende, magtfulde stillinger kan give folk en fordel i forhandlingerne (de fik de samme dominansinstruktioner som i eksperiment 1).
  • De, der blev sat i den SUBMISSIVE gruppe, fik at vide det at være for dominerende i en forhandling kan give bagslag og en strategi for at undgå dette er at afvæbne sin modstander gennem underdanig adfærd (de fik også de samme underdanige instruktioner som i eksperiment 1).

De satte tilfældigt forhandlerne sammen til en en-til-en-forhandling, hvor uafhængige ratere observerede. De mulige kombinationer var:

Dominerende-dominerende

DOMINERENDE-UNDERLAGENDE

INDGIVENDE-INDGIVENDE

  • Derefter gik de igennem de spotte forhandlinger!

RESULTATER:

Forhandlingerne med VÆRST resultaterne var dem, hvor forhandlerne var jævnt matchet (to dominerende og to underdanige).

Husk: det var ikke et fuldt nul-sum-spil. Der var dele af spillet, hvor forhandlere havde brug for at arbejde sammen om gensidigt fordelagtige aftaler.

  • I Dominerende-dominerende par, de to forhandlere bare låste horn og forsøgte at bulldoze hinanden. Resultatet var dårlige resultater for begge forhandlere.
  • I INDGIVENDE-INDGIVENDE par, ingen af ​​forhandlerne ønskede at hævde sine egne synspunkter og lige stillede spørgsmål til den anden person. Intet blev gjort. Endnu en gang var der dårlige resultater for begge.
  • Imidlertid i UNDERLAGENDE-DOMINERENDE par, en forhandler havde tendens til at afbalancere den anden. Den dominerende forhandler ville hævde behov, og den underdanige forhandler ville afvæbne den dominerende ved at stille spørgsmål, der gjorde det muligt for begge at være til gavn for hinanden.
  • Da der var en dominerende og en underdanig side, du ville tro, at den dominerende part ville være begunstiget af situationen. Men det er ikke, hvad der skete. Når de to sider supplerede hinanden, ingen af ​​siderne fik signifikant flere point - de begge gav begge fordel.

EKSPERIMENT 3

  • Denne gang gentog de eksperiment 2, kun denne gang tilføjede de forhandlere uden instruktioner.
  • Måske ville der blive bedre resultater hvis folk handler naturligt uden at få særlige forhandlingsinstruktioner?
  • 226 deltagere blev rekrutteret til denne undersøgelse.

RESULTATER:

  • At have folk til at handle naturligt uden instruktioner resulterede i dårligere resultater end at give dem instruktioner.
  • Med andre ord var der virkelig fordele ved at instruere folk i supplerende adfærd (dominans vs. underdanighed).

DISKUSSION

Hvad lærer vi af dette sæt studier?

  • At være dominerende i en forhandling resulterer ikke altid i de bedste resultater for alle. Det hele afhænger af, hvem du forhandler med.
  • Hvis den anden person er en stor, høj, dominerende personlighed, så forsøg på at matche personens personlighed vil faktisk reducere resultaterne for alle.
  • Ligeledes, hvis du forhandler med en person, der er stille, respektfuld og generelt underdanig, vil matchning af denne persons handlinger resultere i, at intet bliver gjort.
  • De mest magtfulde forhandlingsresultater var resultatet af, at de to sider supplerede hinanden. En af dem tog den dominerende rolle, en tog den underdanige rolle.

Reference

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z., & Neale, M. (2015). Fordelene ved komplementaritet med dominans i forhandlingerne. Forhandling og konfliktstyringsforskning, 8(3), 194-209. Link: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstrakt